作者:鄒志賢 · Odoo 顧問 · 10年以上 Odoo ERP 導入經驗
功能應用場景：20幾個客戶，腦袋快裝不下
「這個月手上跟著 20 幾個客戶，誰下週要跟進、誰還在等報價⋯我腦袋快裝不下了。」業務專員小琪原本用 Excel 管商機，一開始還好，欄位越加越多之後就開始失控：篩選變慢、公式被改壞、最後常常是重要的跟進提醒漏掉，等想起來已經過了兩個禮拜。
Excel 的問題不在功能，而在它沒辦法主動提醒你。它是一張躺著的表，你不去看它，它就永遠不會出聲。CRM 模組要解決的正是這件事。
一、商機漏斗：四個階段，一眼看穿現況
CRM 的核心畫面叫「商機漏斗」。每一張卡片是一個商機，由左到右排成四欄，對應四個銷售階段：新增潛在客戶 → 已評估 → 提案 → 成交。
每一欄的最上方會顯示該階段所有商機的預期收入加總：新增潛在客戶 160M、已評估 134M、提案 154M。業務主管不用問任何人，看一眼就知道手上大概有多少生意在跑、卡在哪一關。
它之所以叫「漏斗」，是因為正常情況下金額會一階一階變少 —— 最前面塞了一堆機會，越往後越少，最後成交的是其中一部分。所以真正該看的不是絕對金額，而是形狀：如果「提案」那一欄堆得特別高又一直不動，代表報價出去都沒下文，該檢討的是價格或跟進頻率，不是再去開發更多客戶。
卡片可以直接用拖的往右移。客戶今天口頭答應了，就把卡片拖到「成交」，不用開表單改欄位 —— 這個設計是刻意的，讓業務願意隨手更新，資料才會是活的。卡片上的三顆星星則是自己標的優先度，忙不過來的時候先做三顆星的。
二、商機表單：記下每一次拜訪與跟進
點開任一張卡片，該知道的資訊都在同一頁：客戶聯絡人（含統一編號）、電郵、電話、銷售人員、預期結束日期。不用再去翻名片或問同事要窗口電話。
最上面那一組數字是重點：預期收入 NT$ 38,990、成功率 100%。兩者相乘就是這筆商機的加權金額 —— 剛接觸的案子成功率可能只有 10%，報價後提高到 50%，簽約才是 100%。用加權金額加總出來的預測，會比把所有商機金額直接相加務實得多。
狀態列上還會顯示這個商機在目前階段停留了多久（例如 12 天、5 小時）。這個數字很誠實：卡在同一階段兩個月的商機，通常不是還在考慮，而是已經沒下文了，該做的是打電話確認，或是誠實地按下「已損失」把它結掉，不要讓漏斗裡塞滿假的希望。
右上角還有幾個捷徑，其中「類似潛在客戶」特別實用 —— 系統自動找出可能重複的商機（畫面上顯示 11 筆）。同一家公司被兩個業務各自建一張的情況很常見，這裡可以及早發現，避免兩個人打電話給同一個窗口。
結語：CRM 是業務的第二個大腦
小琪後來的感想是：CRM 沒有讓她變得比較會賣東西，但讓她不再漏掉任何一個該跟進的人。20 幾個客戶記不住是正常的，記不住卻硬要用腦袋撐，才是問題。
常見問題
Q1. 商機漏斗的四個階段是什麼?
新增潛在客戶 → 已評估 → 提案 → 成交,每一欄最上方會顯示該階段所有商機的預期收入加總。
Q2. 「漏斗」這個名稱代表什麼意義?
因為正常情況下金額會一階一階變少,真正該看的不是絕對金額而是形狀,如果某一階段堆積不動,代表該檢討跟進頻率或報價。
Q3. 加權金額是怎麼算的?
預期收入乘以成功率就是加權金額,剛接觸的案子成功率可能只有10%,越接近成交成功率越高。